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Sortimento ideal na farmácia: como definir?

Sortimento ideal na farmácia: como definir?

É preciso estratégia e planejamento para que a farmácia tenha um sortimento ideal. Afinal, a oferta de produtos corretos permite que o varejo entregue ao cliente uma loja atualizada, prática e competitiva.

Estatísticas do mercado apontam que 60% dos resultados de um varejo estão diretamente relacionados com o sortimento oferecido.  E é por causa disso que ter o sortimento ideal (também conhecido por mix de produtos) é tão importante. 

 
Mas qual é a definição do sortimento ideal? Qual problema a farmácia enfrenta quando não tem um mix de produto adequado?

Para entender um pouco mais sobre o assunto, a diretora da Connect Shopper, consultora de varejo e consultora de shopper marketing, e idealizadora do Grupo Mulheres do Varejo (MdV), Fátima Merlin, mostra alguns caminhos. 

 
Acompanhe:

A importância de ter os produtos certos na farmácia

O consumidor atual está altamente conectado, informado, seletivo e aberto a novas experiências. Ou seja, compra vários produtos e marcas, frequenta diversos canais, e espera encontrar o que precisa para satisfazer suas necessidades naquele momento e local.

É por isso que é cada vez maior a importância de ter disponível o produto adequado para atender a necessidade do consumidor.

Diante disso, aumentam-se as exigências e esforços na administração e oferta do mix ideal pela farmácia.

Afinal, no momento em que o cliente não encontra um determinado produto e/ou marca na loja acontece uma perda. Quando há ruptura (ausência de uma mercadoria na gôndola),  por exemplo, corre-se o risco de perder o cliente, a venda e, consequentemente, do lucro.

Como escolher o sortimento na farmácia?

A definição do sortimento numa farmácia depende de inúmeras variáveis. Entre elas:

  • Perfil e hábitos do shopper;
  • Estratégia do varejista;
  • Tamanho e formato da loja;
  • Mercado em que se atua;
  • Concorrência; e
  • Fornecedores. 

Afinal, o processo de definição do sortimento deve ter como objetivo central atender às necessidades e preferências do shopper-alvo. 

Por isso, deve ser avaliado, revisado e atualizado continuamente, frente às constantes mudanças de hábitos e comportamento do cliente.

O processo de definição do sortimento consiste em tomar decisões adequadas sobre:

  • A variedade de categorias;
  • O número de categorias e subcategorias (amplitude);
  • O número de alternativas (profundidade).

O papel das categorias no varejo farmacêutico

No processo de decisão do sortimento (definir quais produtos estarão disponíveis na farmácia), se torna relevante a decisão sobre os papéis das categorias.

Esses papéis são definidos, justamente, por dois fatores:

  1. Função que elas exercem na loja;
  2. Capacidade de atrair clientes. 

Afinal, determinadas categorias desempenham papéis diferentes, dependendo da localização da loja e do perfil dos clientes. 

Assim, o papel que a categoria desempenha é o que direciona e define a estratégia do sortimento em todos os aspectos: variedade, profundidade, amplitude e número de itens.

As categorias podem ser definidas em quatro papéis principais: 

Categoria Destino 

Representando entre 5 e 7% das categorias, a categoria destino é aquela que tem a meta de transmitir, de maneira clara, a proposta de valor ao varejista. 

Então, se a farmácia decidir que a categoria destino será a de xampus, o consumidor que visitar a loja deve encontrar tudo o que envolve essa categoria. Ou seja, essa categoria deve ser trabalhada com profundidade. 

Portanto, devem ser encontradas opções de marcas, tratamentos, tamanhos diferentes, produtos para adultos e crianças. Sem esquecer de diversas variantes, como anticaspas, para cabelos enrolados, lisos, entre outras. 

Resumindo: a loja deve ser reconhecida como especialista neste segmento.

Categoria Rotina

São os produtos que sempre estão na lista de compras do consumidor.

Em farmácias, por exemplo, podem estar nesta categoria os medicamentos usados para tratamento de doenças crônicas, como diabetes e hipertensão. 

Portanto, como são artigos que fazem parte da rotina, de modo geral, o shopper está mais atento ao preço. 

Itens desta categoria geralmente representam entre 55 e 60% do portfólio da loja.

Categoria Sazonal

Contabilizando, aproximadamente, de 15 a 20% das categorias da farmácia, a categoria sazonal é aquela relacionada a eventos ou estações do ano. Por exemplo:

  • Filtros solares no verão;
  • Medicamentos para imunidade (como vitamina C e D) ou para tratamento de gripes/resfriados durante o inverno;
  • Itens que fazem parte da rotina masculina, como desodorantes, produtos para barbear, colônias, hidratantes, cuidados com cabelos e corpo e até suplementos para praticantes de esportes no Dia dos Pais;
  • Preservativos, maquiagens e isotônicos no carnaval.

Os produtos dessa categoria são bastante importantes para elevar a margem e aumentar o fluxo da loja.

Categoria Conveniência

São definidas pela seguinte situação: ‘já que estou aqui, vou aproveitar para levar esse produto’. 

Geralmente, essa categoria, que representa entre 15 e 20% do roll de produtos numa farmácia, é responsável por conferir à loja a sensação de full service. 

Muitas compras nessa categoria são, inclusive, realizadas por impulso, portanto, a exposição precisa ser privilegiada. São exemplos: 

  • Pilhas;
  • Barras de cereal;
  • Bomboniere;
  • Bebidas e snacks;
  • Lâminas de barbear;
  • Preservativos.

Fatores que geram compras por impulso
Atitudes espontâneas, resultantes de um particular estímulo, de uma necessidade repentina de comprar;
Resposta a um sentimento de urgência (vi algo que chamou a atenção, posso precisar, talvez precise, me lembrei ao ver, etc.);
Ambiente: fatores climáticos, disponibilidade do produto, fatores culturais, ações no ponto de venda (PDV);
Aspectos comportamentais: emoção e prazer.


Conclusão
A definição do sortimento ideal é uma das mais estratégicas para uma farmácia.

Isto porque, hoje, um cliente que compra vários produtos e marcas, frequenta diversos canais para realizar suas compras e satisfazer suas necessidades.

Afinal, não encontrar um determinado produto e/ou marca pode e é sinônimo de perda: o cliente, em muitos casos, vai buscar a solução em outro lugar.

Estimativas de mercado apontam que, em média, 50% dos clientes quando não encontram um produto/marca, mudam de loja.

Portanto, esteja atento ao sortimento na farmácia é um fator crucial para a satisfação do shopper e portanto para otimizar os resultados da loja.

Fonte: Guia da Farmácia

Fotos: Shutterstock

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